Język korzyści to technika komunikacji marketingowej i sprzedażowej, która koncentruje się na przedstawianiu zysków i wartości dla klienta, odpowiadając na pytanie “co będę z tego miał?”. Przekształca on obiektywne cechy produktu w spersonalizowane korzyści, co jest znaczącą zmianą perspektywy w komunikacji. Zamiast opisywać, czym produkt jest, wyjaśnia, co produkt “daje” odbiorcy, budując tym samym most między ofertą a jego potrzebami. Ta metoda ma silne funkcje informacyjne, zachęcające i perswazyjne.

Czym jest język korzyści i na czym polega?

Język korzyści to technika komunikacji, która znajduje szerokie zastosowanie w marketingu i sprzedaży. Jej istotą jest skupienie się na tym, jakie potencjalne zyski i wartości może przynieść klientowi dany produkt lub usługa. Innymi słowy, odpowiada na podstawowe pytanie, jakie zadaje każdy odbiorca: „co ja będę z tego miał?”.

Na czym polega ta technika? Zamiast wymieniać obiektywne cechy produktu, przekłada je na spersonalizowane korzyści dla klienta. Nie opisuje samego produktu, ale wyjaśnia, co on „daje” użytkownikowi. Podstawą jest orientacja na odbiorcę i jego perspektywę.

Język korzyści koncentruje się na efektach, rezultatach, zmianach, jakie dany produkt może wprowadzić w życie klienta. Buduje „most” między tym, co oferuje, a motywacjami i potrzebami odbiorcy. Pełni rolę nie tylko informacyjną i zachęcającą, lecz także wspiera działania marketingowe i perswazyjne.

Dlaczego język korzyści jest tak skuteczny?

Język korzyści jest skuteczny, ponieważ jest zgodny z tym, jak ludzki mózg podejmuje decyzje. Oddziałuje na odbiorcę zarówno na poziomie racjonalnym, jak i emocjonalnym, co pozwala na pełniejsze zaangażowanie. Dzięki temu oferta wydaje się bardziej osobista i lepiej dopasowana do konkretnych życiowych scenariuszy każdego klienta.

Stosowanie języka korzyści również:

• Znacznie zmniejsza wysiłek poznawczy klienta, który nie musi sam przekładać cech produktu na to, co one znaczą dla niego osobiście; innymi słowy, łatwiej mu zrozumieć, dlaczego oferta jest wartościowa. Dodatkowo język korzyści pobudza wyobraźnię odbiorcy, pozwalając mu mentalnie „przymierzyć” produkt i zobaczyć, jakie korzyści przyniosłoby mu jego posiadanie,
• Buduje zaufanie, ponieważ odbiorca czuje się zrozumiany i zaopiekowany. Odwołuje się do różnorodnych emocji, takich jak ulga, radość, poczucie bezpieczeństwa, prestiż czy spełnienie, co zwiększa skuteczność perswazji i przekłada się na wyższe konwersje oraz większe zaangażowanie,
• Buduje relację opartą na partnerstwie między sprzedawcą a klientem, a jeśli obietnice są spójne z doświadczeniem, przyczynia się do długoterminowej lojalności klienta.

Model cecha-zaleta-korzyść (CZK)

Model cecha-zaleta-korzyść (CZK) to podstawowa technika w marketingu i sprzedaży, dlatego stanowi pierwsze narzędzie do stosowania języka korzyści. Dzięki niemu można zamienić nudne informacje o produkcie w perswazyjny komunikat, który trafi do odbiorcy. Innymi słowy, dzięki temu modelowi można skutecznie przekuć obiektywne cechy produktu w subiektywne korzyści, które odczuje klient.

W modelu CZK postępuje się następująco: najpierw jest cecha, potem zaleta, a na końcu korzyść. Jako punkt wyjścia bierze się cechę, czyli to, czym produkt jest lub co posiada. Z niej wynikają konkretne zalety, stanowiące etap pośredni, łączący cechę z ostateczną korzyścią.

Dzięki takiemu podejściu buduje się logiczny i wiarygodny argument sprzedażowy, który pomaga uzasadnić obietnice marketingowe. Wskazanie technicznych lub fizycznych podstaw produktu uwiarygadnia te obietnice, pokazując, skąd się biorą.

Cecha – co ma produkt?

Cecha to obiektywna i mierzalna właściwość Twojego produktu lub usługi. To suchy fakt, który nie jest interpretowany z perspektywy klienta. Jej zadaniem nie jest pokazywanie korzyści, a jedynie budowanie wiarygodności Twojego komunikatu.

Cecha może dotyczyć na przykład danych technicznych, użytych materiałów, funkcji, wymiarów czy innych parametrów. To na niej opiera się cały model CZK.

Przykłady cech:

• wykorzystane materiały,
• dane techniczne,
• dostępne funkcje,
• okres gwarancji,
• posiadane certyfikaty,
• kompatybilność z innymi systemami.

Zaleta – co z tego wynika?

Zaleta produktu to to, co dana cecha rzeczywiście robi, co dzięki niej możesz osiągnąć itp. To pozytywny efekt, jaki uzyskujemy dzięki posiadaniu danej cechy. Innymi słowy, to rezultat lub usprawnienie, jakie dana cecha w sobie niesie.

Zaletę można określić jako swego rodzaju pomost pomiędzy obiektywną cechą produktu a subiektywną korzyścią, jaką z niej czerpie klient. Skupia się na użyteczności praktycznej i funkcjonalności, pokazując, jak dany produkt działa. Zalety są często bardziej uniwersalne, gdyż dotyczą użyteczności, która jest ważna dla szerszej grupy użytkowników.

Przykłady zalet:

• poprawa działania,
• szybkość,
• oszczędność,
• wygoda użytkowania.

Korzyść – co z tego mam ja?

Korzyść to spersonalizowany i subiektywny zysk, jaki klient odnosi z danego rozwiązania. To „co ja z tego mam?” – podstawowe pytanie, na które musi odpowiedzieć Twoja oferta. Odpowiedź na nie musi trafiać w konkretne potrzeby, problemy, pragnienia oraz emocje Twojego klienta.

Pamiętaj, że to, co dla Ciebie jest zaletą Twojego produktu lub usługi, dla Twojego klienta może generować zupełnie inne korzyści (a czasem wcale nie być korzystne). Innymi słowy, korzyść jest tym, co klient naprawdę zyskuje dzięki Twojej ofercie. Jak jego sytuacja ulega poprawie dzięki Twojemu rozwiązaniu? Jakiego problemu pozbywa się dzięki niemu? To, co odczuwa jako realną poprawę w swoim życiu.

Oto kilka przykładów konkretnych korzyści, które mogą leżeć u podstaw decyzji zakupowej Twoich klientów:

• oszczędność czasu,
• oszczędność pieniędzy,
• mniejsza liczba kontuzji,
• większy komfort,
• poczucie bezpieczeństwa,
• spokój,
• prestiż.

Język korzyści – przykłady w praktyce

Skuteczne zastosowanie języka korzyści jest widoczne w wielu codziennych sytuacjach. Łatwo dostrzec, jak cechy produktu przekładają się na namacalne zalety, a te z kolei na konkretne korzyści dla użytkownika. Proces ten można śledzić w różnych kategoriach produktów i usług:

• W elektronice użytkowej, np. laptop z szybkim dyskiem SSD (cecha) umożliwia błyskawiczne uruchomienie systemu (zaleta). Dzięki temu oszczędzasz czas i unikasz stresu związanego z oczekiwaniem (korzyść). Podobnie smartfon z baterią o pojemności 5000 mAh działa przez 2 dni bez ładowania, co oznacza, że zawsze masz go pod ręką i nie musisz ciągle szukać ładowarki.
• W przypadku produktów codziennego użytku czy specjalistycznych narzędzi zasada jest podobna. Kurtka z nieprzemakalną membraną nie przemaka (zaleta), co daje komfort i swobodę wychodzenia z domu niezależnie od prognozy pogody (korzyść). Biurko z elektryczną regulacją wysokości pozwala na zmianę pozycji pracy. Dzięki temu odciążysz kręgosłup i złagodzisz ból pleców.
• W obszarze usług i oprogramowania zastosowania języka korzyści obejmują:
  • Fakturowanie online – automatyczne generowanie faktur sprawia, że cały proces jest zautomatyzowany. Oszczędza to czas oraz pomaga unikać kosztownych pomyłek.
  • Szkolenia sprzedażowe – dwudniowe warsztaty sprawiają, że handlowcy szybciej zamykają transakcje. Przekłada się to na zwiększenie przychodów działu sprzedaży.
  • Zarządzanie projektami (SaaS) – współdzielenie zadań w czasie rzeczywistym sprawia, że wszyscy członkowie zespołu wiedzą, co mają robić. Pomaga to eliminować chaos i dotrzymywać terminów.
• Nawet w tak prozaicznej kwestii jak transport można łatwo dostrzec korzyści wynikające z cech produktu. Samochód ze spalaniem 5 l/100 km wymaga rzadszego tankowania, dzięki czemu jego użytkownik oszczędza pieniądze przeznaczone na paliwo.

Powyższe przykłady pokazują, jak precyzyjne formułowanie korzyści, wywodzących się z cech produktu, skutecznie komunikuje wartość i odpowiada na potrzeby odbiorców.

Jak pisać językiem korzyści? Kluczowe zasady

Aby skutecznie posługiwać się językiem korzyści, pamiętaj o kilku ważnych zasadach. Po pierwsze: dokładnie poznaj swojego odbiorcę. Zrozum jego problemy, cele, obawy oraz język, którym się posługuje. To pozwoli Ci stworzyć angażujący przekaz, który trafi w sedno jego potrzeb. Po drugie: zawsze pisz z perspektywy klienta. Skoncentruj się na nim. Używaj zwrotów typu: „Ty”, „Twoje”, „dla Ciebie”. Dzięki temu komunikacja stanie się bardziej personalna, a Twój odbiorca poczuje się doceniony.

Po trzecie: zadbaj o to, aby cały proces komunikacji był klarowny i logiczny. Dobrym sposobem jest stosowanie schematu cecha-zaleta-korzyść, który pozwala płynnie przejść od suchych faktów o produkcie lub usłudze do konkretnych profitów dla klienta. Nie zapominaj też o łączeniu korzyści racjonalnych (np. oszczędność czasu czy pieniędzy) z emocjonalnymi (np. poczucie spokoju, bezpieczeństwa, prestiżu).

Dodatkowo, aby Twój przekaz był jak najbardziej efektywny:

• używaj prostego i zrozumiałego języka, unikaj specjalistycznego żargonu, który mógłby być niezrozumiały dla odbiorcy,
• stosuj pozytywną ramę komunikatu, czyli skupiaj się na tym, co klient zyska, a nie na tym, czego uniknie,
• popieraj swoje obietnice konkretnymi dowodami, takimi jak dane statystyczne, przykłady użycia, opinie innych klientów czy studia przypadków, co buduje wiarygodność,
• przedstawiaj konkretne scenariusze zastosowania produktu lub usługi, co ułatwia klientowi wyobrażenie sobie, jak korzyści wpłyną na jego życie lub pracę,
• zawsze kończ swój komunikat jasnym i konkretnym wezwaniem do działania, które pokieruje klienta do kolejnego kroku.

Przydatne zwroty, które wzmacniają przekaz

Jakie zwroty i konstrukcje językowe zastosować, aby wzmocnić przekaz w komunikacji z klientem? Budowanie relacji przyda się na początku, aby pokazać, że sprzedawca rozumie potrzeby klienta, np.:

• „rozumiem, że zależy Pani na…”

Najlepsze wyrażenia, które łączą cechy produktu z korzyściami dla klienta:

• „oznacza to, że”
• „co w praktyce znaczy”
• „co daje Ci”

Zwroty podkreślające związek przyczynowo-skutkowy, które jasno wskazują na rezultaty dla klienta:

• „dzięki temu”
• „w efekcie otrzymasz”
• „to sprawi, że”

Bezpośrednie zwracanie się do odbiorcy, aby podkreślić spersonalizowane korzyści:

• „dla Ciebie”
• „dla Twojej wygody”
• „zyskujesz”
• „otrzymasz”

Czasowniki, które obiecują pozytywną zmianę lub ulepszenie. Do takich czasowników należą:

• „zapewni”
• „umożliwi”
• „przyspieszy”
• „zwiększy”
• „zredukuje”
• „zagwarantuje”

Zwroty budujące poczucie zysku i bezpieczeństwa, które pomogą rozwiać obawy klienta. Przykłady takich zwrotów to:

• „bez ryzyka”
• „inwestycja, a nie koszt”
• „maksimum korzyści”

W opisie produktów przydadzą się też epitety sensoryczne i emocjonalne, które oddziałują na wyobraźnię odbiorcy. Można użyć takich określeń jak:

• „jedwabiście gładki”
• „inteligentny”
• „bezpieczny”
• „komfortowy”
• „intuicyjny”

Konstrukcje porównawcze mogą również wzmocnić przekaz, choć trzeba ich używać z rozwagą. Należą do nich:

• „lepiej niż”
• „korzystniej”
• „bez porównania wygodniejsze”

Najczęstsze błędy w języku korzyści – tego unikaj

Wdrażając język korzyści, łatwo popełnić błędy, które obniżają jego skuteczność. Aby Twoja komunikacja była naprawdę przekonująca, musisz wiedzieć, jakich pułapek unikać.

Do najczęstszych błędów należą:

• stosowanie abstrakcyjnych, ogólnych komunikatów, które nie odnoszą się do konkretnych potrzeb klienta,
• tworzenie przekazu „dla każdego”, co w efekcie sprawia, że nie trafia on do nikogo (brak właściwej segmentacji odbiorców),
• używanie fachowego żargonu, czyli tzw. „klątwy wiedzy”, niezrozumiałej dla większości klientów,
• składanie nierealistycznych obietnic i przesadne wychwalanie produktu, co prowadzi do rozczarowania klientów,
• pomijanie dowodów, takich jak dane, przykłady czy opinie, co obniża wiarygodność przekazu,
• brak spójności między obiecanymi korzyściami a rzeczywistym doświadczeniem z produktem; taka rozbieżność szkodzi zaufaniu,
• używanie języka firmocentrycznego (skupionego na „my” i „naszej firmie”) zamiast koncentrować się na kliencie („Ty”, „Twoje”),
• ograniczanie się tylko do jednego rodzaju korzyści (np. wyłącznie finansowych, bez emocjonalnych),
• błędy językowe, gramatyczne, ortograficzne, które podważają profesjonalizm marki,
• traktowanie języka korzyści jako jednorazowego zabiegu zamiast stałego elementu komunikacji.